Психология и отношения
3229

Манипулирование, манипуляция, манипулятор… Техники влияния.


 
Манипуляция – это психологическое воздействие, направленное на не явное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.
 
В каждом из нас сидит неудержимое желание обладать возможностью манипулировать другим человеком,  безусловно, корни этого желания являются историческим фактом. Историческим, потому что человеком, совершающим определенные поступки, всегда двигали две основные цели это власть и деньги. Именно желание обладать властью и могуществом определяет стремление к познанию и применению техник гипноза, внушения и манипулирования другим человеком или даже целой толпой.

           Можно сказать, что “манипуляция – это плохо, низко и даже нечестно, и, в общем-то, не про меня”. Но, не спешите! Вы ежедневно манипулируете теми, с кем общаетесь, независимо это Ваш друг или просто случайный знакомый. При общении с другом, думаю, Вам недостаточно будет, если он наденет наушники и включит музыку или просто уснет, Вы ждете от него, как минимум, чтобы он Вас слушал и не только, но и слышал и еще эмоционально реагировал, показывая обратную связь – это есть манипуляция. Обращаясь в справочную по телефону или в магазине к продавцу, Вы говорите:  “Добрый день,… будьте добры…, пожалуйста…, спасибо…, хорошего дня…”. Для чего?

        Вам также необходима обратная связь, положительные эмоции и соответственное обслуживание, то есть определенное поведение собеседника, а влияние на поведение других людей это и есть не что другое, как манипуляция. Как видите манипуляция это не плохо, а зачастую, наоборот, способ более эффективного общения. Достаточно широко техники манипулирования людьми используются в области продаж, в продвижении товаров и услуг, в рекламном бизнесе, ну или просто, чтобы без видимого “сопротивления” получить желаемый результат.
Существует несколько техник влияния, владение которыми сделает Ваше общение более продуктивным, а  достижение поставленных целей более эффективным.
 
Предлагаемые, техники влияния можно разделить на две основные группы – это директивные, (прямые) довольно жесткие команды и инструкции, в которых человек обозначает сразу, что он от Вас хочет. Такой способ влияния эффективен в отношениях начальник – подчиненный, то есть, когда один человек имеет власть над другим. В современном же мире более распространены косвенные (скрытые) техники влияния, появление которых было вызвано необходимостью, связанной с усиленным сопротивлением сознания директивным командам. Именно поэтому они называются скрытыми, потому что их не видно сразу.

        Известно, что у человека есть сознательная часть психики и бессознательная. Функция сознания контролировать то, что происходит, ставить цель и, если нужно, сопротивляться тому, что мы слышим именно поэтому человеку так трудно давать директивные команды, он сразу начинает этому сопротивляться. Но есть еще и подсознательная часть психики – наше подсознание или бессознательное – оно не умеет сопротивляться, оно выполняет все команды сразу, ему лишь нужно очень четко эти команды донести и, при этом так, чтобы сознание не успело начать сопротивляться. Это основной принцип гипноза и влияния — сфокусировать сознание на чем-то менее важном и при этом сделать некое сообщение для Вашего бессознательного. 
 И так приемы косвенного внушения:
1. Очевидное предположение
Это фраза, которая формулируется следующим образом: Команда – наш желаемый результат,и интерес клиента – желаемый результат клиента. В данном случае мы воздействуем  на бессознательное.
Когда вы приобретете наш кондиционер(бессознательное), Вы сможете чувствовать себя всегда комфортно – и в сильную жару и в устойчивый мороз (сознательное).
 
2.                Правило трех «ДА»
Должно быть три очевидных ответа «да» на вопросы и согласие в четвертый раз,на нужное Вам утверждение или предложение, произойдетпо инерции.При этом совершенно необязательно, чтобы человек, которому Вы направляете свое послание, соглашался открыто, озвучивая свои “да”, достаточно неосознанного мысленного согласия.
Вы сегодня(да сегодня) пришли в наш магазин (да пришел), в такую жару (да на улице +37), чтобы приобрести интересующую вас технику (да, хочу купить)? 
 
3.                Слова-связки
Существуют слова, которые делаютфразу логичной,даже если она не логична по смыслу.
Поэтому, потому что, следовательно, отсюда следует, чем тем, отсюда два вывода и др.
            Посколькувы работаете на открытом воздухе и в жару и в холод(очевидный факт), тоВам необходимкондиционеру Вас дома.
       Хитрость в том, что они делают нашу речь логичной и даже если сказать фразу, в которой нет по сути большой логики, но связать между собой две части этим союзом, то фраза звучит логично.
Важно!Не употреблять слова-возражения но, зато, тем не менее, а и др.
 
4.                  Выбор без выбора
Этот прием позволяет лишь создать иллюзию выбора
Вам удобно будет подъехать к нам в офис в 8 утра, мы находимся на окраине города, и забрать Ваш товар  (очевидно, что нет)или наш курьер доставит товар Вам домой в удобное для Вас время?
ИЛИ
Предложение якобыдвух вариантов выбора, но любой ответ нас устраивает:
Вам удобно будет оплатить на месте наличными или Вам удобно произвести расчет по перечислению?
 

5.                  Ясно, очевидно, понятно
Сопровождения этими фразами, дает ощущение сознанию очевидности и логичности.
            Это же очевидно, что, Вы получаете возможность больше дарить внимания своим близким, приобретая такойкондиционер.
Совершенно непонятно с чего это очевидно и каким образом внимание близким связано с покупкой кондиционера, но звучание этих слов придает какую-то осмысленность и, более того, если Вы говорите сознанию, что это же понятно, это же логично, то у сознания снижается как-то критичность и оно перестает так уж сильно придираться к смыслу этой фразы поскольку ну это же очевидная какая-то фраза.
 
6.                  Незавершенное действие:
Внимание останавливается на незавершенной фразе, действии, недосказанности.
У нас также есть интересное предложение, для наших клиентов, загляните нанашсайт…
 

7.                  Количество повторений:
Восприятие информации людьми происходит не с первого раза, а со второго и третьего, поэтому ключевые мысли в своей речи необходимо повторять по два, три раза. Если Вы хотите донести какую-то информацию, повторите ее два, а лучше три раза.
 
8.                  Прямое внушение (команда):
Фраза, произносимая прямо, являющаяся командой, произносимая в конце после завершения разговора. Желательно повторить ее в ходе общения 2-3 разаи эффективно повторить в конце беседы.
Приобретайте наш товар.
Посетите наш сайти купите себе подарок.
 
Важно! Четко осознавать какого поведения Вы ждете от людей и помнить, что конкретно вы ждете от человека.
 
 И в завершении три правила, позволяющих защититься от манипуляции:
 
1.                  Четкое знание своей цели.Если вы ясно осознаете цель своего взаимодействия с другим человеком, то изменить ваше мнение уже невозможно и, соответственно, различные приемы манипуляции в отношении Вас будут недейственны.
2.                  Изучение приемов манипулирования.Знание техник влияния, используемых для манипуляции людьми, позволит Вам быстро их распознавать и уклоняться от них.
3.                  Умение говорить «НЕТ».Умение отказать даже, когда неудобно, также позволяет не совершать действий, о которых в дальнейшем Вы можете сожалеть.
 Удачи Вам в освоении техник влияния и достижения поставленных целей!
Автор:Мелехина Наталья

6 комментариев

avatar
вот вот нашол знакомые методы )))) пробывал правила трех да… не сработало ...(
0
avatar
Не обязательно правило трех должно всегда срабатывать, поэтому и существует не одна техника влияния, а несколько. По крайне мере правило трех да может помочь создать почву для дальнейшего согласия при применении следующей техники влияния )))) В общем надо пробовать, искать и добиваться!!! )))
0
avatar
Думаю, достаточно обратится к подсознанию собеседника, дать почувствовать ему свою значимость. Я приверженец косвенных техник влияния, они позволяют поверить что результат обоюдно выигрышный, то есть более «приятные» что ли. :)
0
avatar
Не стоит забывать, что собеседник может очень легко распознать Ваше желание показать свою значимость, и ему это может совсем не понравиться, нужно быть весьма и весьма осторожным.))) А вообще-то, мое мнение, что косвенные техники наиболее эффективны и менее грубы. Отдельное спасибо за это М.Эриксону американскому психиатру, который и разработал в гипнозе новое направление техники внушения. Хотя, не скрою есть люди, которые без директивной команды не шолохнуться ))))
+1
avatar
" дать почувствовать ему свою значимость" — имеется в виду значимость собеседника ;)
0
avatar
Аааа, ну тогда да, безусловно, это практичеки беспроигрышный вариант. Абсолютное согласие с моей стороны :))))))
+2
:) :( ;) :o O:-) (muscle) (bee) :-D :-P :-$ (bye) (clap) (crazy) (curtsey) (dance) ]:-> 8-) (drink) (friend) (blum) :`( (hide) (rose) (y) <3 (help) :* (zzz) (music) (no) (party) (popcorn) (preved) (punish) (rofl) (rtfm) (tease) (thanks) :o

Оставить комментарий

Комментировать при помощи:
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.